感情に訴えるのは交渉ではない
「ご存じのとおり、あぶら（燃料）が上がっちゃって・・・」
「ドライバーの給料を上げないと、人が集まらなくて・・・」
得意先に運賃交渉を持ちかける際、運送会社の社長や営業部長がよくやりがちなミスです。
継続的な取引きの中での運賃の値上げというのは、荷主にとっても死活問題になりかねない大問題です。
そんな大事な交渉を感情に訴える形で進めてよいものでしょうか？
数字がなければ始まらない
運賃の値上げ交渉を行う上で大切なのは、こちらの本気を目に見える形で表現することです。
とは言っても、お侍さんがいた時代のように、自分の思いを綿々と文字にしたためるような真似はお勧めできません。
交渉に必要なのは、『上』と書かれた血判書ではなく、わかりやすく整理された数字です。
1．コスト構造のわかる資料（Excel）
燃料費や人件費、保険料、修繕費などの推移をデータ化して1年～2年分提示できるようにします。
できれば、グラフ化して数字を見なくともビジュアルで荷主に訴える形が望ましいでしょう。
『ご覧いただくとわかるように、運賃に占める燃料費の割合が、この1年で○○％から○○％に上昇しました。』
荷主を納得させるためには、このような具体的な表現のできる資料を持参することが大切です。
2．働き方改革によって増加した人件費のわかる資料（Excel）
ドライバー一人あたりの労働時間が短くなることで、トラックの増車や、ドライバーの新規採用が必要になることを数値で示しましょう。
トラックの台数とドライバーの総時間数を加算して、今までの仕事量が100になるように式を作ります。
そして、ドライバーの総時間数を改善基準告示の基準に合わせて減少させ、トラックの台数と新しいドライバーの雇用が必要なことを表計算で見せられるように工夫します。
3．同業他社の運賃データ
同業他社が、同様の輸送条件で運送する場合の運賃情報を収集しておきましょう。
同業他社とあまりにもかけ離れた運賃であった場合、そもそも交渉にならない可能性もあるからです。
付加価値でお値打ち度をUP
運賃交渉の場では、自社が（これから）持つ付加価値についても提示できるようにしましょう。
荷主に、『運賃は上がるけれども、○○をしてくれるようになるんだ』というような感覚を持ってもらうことで、一方的に要求を飲んだ敗北感が薄れます。
▶物流プロセスの見直し
物流プロセスを見直して、『積み込み時間を○○分短縮する』、『配送ルートを組みなおして、○○分早く帰庫できるようにする』など。
▶安心・安全の見える化
ドライバーの教育プログラムを強化して、荷主の得意先で好感を持たれるようなドライバーを育成する。
運輸安全マネジメントを導入して、安全目標や安全施策などを公表する。
断られて終わったのでは二度と勝てない
一度交渉を始めた以上は、成果ゼロだけは絶対に避けなければなりません。
ケンモホロロに扱われたとしても、双方で妥協点を探るような交渉をしましょう。
今回、すべての要求が通らないのであれば、値上げ幅の50%をスタートラインにするのはどうでしょう。
値上げ交渉は、一度成立すれば、その後の交渉は比較的楽になる傾向があります。
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